Kunden und Nutzen

vpcanvas

Ein Projekt kann als ein zeitlich begrenztes Unternehmen gesehen werden. Und ein solches braucht ein Geschäftsmodell. Ein sehr schönes Modell zur strukturierten Beschreibung von Geschäftsmodellen ist das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder. Wenngleich sicherlich nicht alle Felder der Canvas für ein Projekt in gleicher Weise wichtig sind, die Analyse der Kundengruppen (Customer Segments) und des Nutzenangebots (Value Proposition) darf in keinem Projekt fehlen. Für die Detailaufnahme dieser beiden Felder liefert Alexander Osterwalder mit der Value Proposition Canvas ein intuitives und sehr hilfreiches Werkzeug.

Ein Value Proposition Canvas besteht aus zwei Teilen: rechts der Kunde (Customer Profile) und links das Werteangebot (Value Proposition). Es ist damit eine Detailaufnahme zweier Bereiche (Customer Profile und Value Proposition) aus dem bekannten Business Model Canvas von Alexander Osterwalder.

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Customer Profile

Der Kunde wird in drei Dimensionen betrachtet:

  • Job-to-be-done: Was versucht der Kunde eigentlich zu erledigen?
  • Pains: Was nervt daran? Was ist mühsam für den Kunden?
  • Gains: Was erwartet der Kunde von dem Produkt bzw. der Dienstleistung?

Value Proposition

Das Nutzenangebot an den Kunden wird entsprechend in drei Dimensionen betrachtet:

  • Products & Services: Das Angebot an Produkten und Dienstleistungen.
  • Pain Reliever: Wie lindern die Produkte und Services den Schmerz des Kunden.
  • Gain Creator: Wie realisieren wir das was der Kunde erwartet?

Viel schöner erklärt das allerdings Alexander Osterwalder selbst beim Entrepreneur Summit 2012 in Berlin:

Im Kontext von Projekten, insbesondere zu Projektbeginn, halte ich dieses Value-Proposition Canvas für eine ausgezeichnete Methode, um die wesentlichen Stakeholder zu analysieren (Job, Pain, Gain) und ihnen mit dem Projekt einen attraktiven Nutzen zu bieten. Die Stärke der Canvas-Methode liegt eindeutig in der Übersichtlichkeit und der Aufforderung zum gemeinsamen interaktiven Arbeiten daran (ganz im Gegensatz zu einer unübersichtlichen Stakeholderliste). Gerade in Workshops zur Projektinitialisierung erreicht man damit schnell einen guten ersten Einblick in die „Seele“ der Stakeholder.

Weiterführende Quellen

Aktualisierung, 5.11.12: Alexander Osterwalder beschreibt in diesem Artikel ausführlich den Umgang mit der Value-Proposition-Canvas und bietet dort ein schönes Poster zum Download an.

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