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Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.

dein preis

Niemand verkauft sich gerne unter Wert. Darum behandelt Gebhard Borck, der Autor des Buches „Affenmärchen“, in seinem neuen Buch „Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht“ die wertorientierte Angebots- und Preisgestaltung für Wissensarbeiter. Ein kompaktes Buch ohne Schnörkel, dafür umso mehr Inspirationen, in einem sehr erfrischenden, persönlichen Stil als Gesprächsnotiz geschrieben und eine klare Leseempfehlung für alle Wissensarbeiter, die ihr Wissen und ihre Erfahrung richtig verkaufen wollen.

Bis mir das kleine Büchlein von Gebhard Borck vor einigen Tagen auf den Tisch flatterte, hing für mich – wie wohl für die meisten Wissensarbeiter – meine gesamte Preisgestaltung immer an einem Parameter: meinem Tagessatz. Bei Dienstleistungsverträgen mit Abrechnung nach Aufwand sowieso, aber auch bei Werkverträgen, wo üblicherweise der Aufwand abgeschätzt und mit dem Tagessatz multipliziert wird. Im Mittelpunkt der Diskussion mit dem Kunden steht dann leider auch oft genau dieser Tagessatz und nicht mein Beitrag zum Erfolg.

Am Ende muss man ja auch über den Preis reden. Aber eben erst am Ende. Am Anfang steht die Auftragsklärung und zwar im Sinne einer Nutzenanalyse, um damit „den Umfang, die Komplexität der Gesamtaufgabe und Deinen Anteil / Wert daran bestimmen zu können.“ Der Autor schlägt dazu ein von ihm in der eigenen langjährigen Praxis als Berater erprobtes und klar strukturiertes Vorgehen in fünf Schritten vor: Gemeinsam mit dem Kunden werden ausgehend von der Analyse der Ist-Situation Ziele und Maßstäbe definiert, der Wert des Gesamtvorhabens ermittelt und schließlich der eigene Anteil am möglichen Erfolg des Vorhabens festgelegt. Diese Nutzenanalyse bildet dann die Grundlage für das eigene Wertangebot.

Besonders wertvoll war für mich die Erinnerung an die Wichtigkeit einer umfassenden Auftragsklärung gemeinsam mit dem Kunden. Und zwar nicht nur um dadurch den Umfang besser abschätzen zu können und dann mittels Tagessatz den Preis zu berechnen, sondern vielmehr um den eigenen Wertbeitrag zum Vorhaben festzulegen. Entscheidend für den Kunden ist ja nicht wie lange ich brauche, sondern welchen Wert er durch meine Zeit erhält. Interessant sind auch die Einblicke in die konkreten Angebote und einzelnen Angebotsteile als Inspiration für den eigenen Angebotsprozess. Ganz besonders spannend fand ich das etwas exotisch anmutende Black Swan Agreement im Anhang als alternative Abrechnungsform mittels einer Wette.

Insgesamt ein sehr lesenswertes kleines Büchlein, das viele Impulse für die eigene Angebotsgestaltung bietet. Erhältlich ist das Buch ab 1. Juli bei Amazon. Ein Monat früher bekommt man es durch Vorbestellung direkt beim Autor. Wer auch bis dahin nicht warten will, kann Gebhard Borck beim PM Camp in Stuttgart am 9. und 10. Mai kennenlernen, wo er zu diesem Thema einen Impulsvortrag halten wird.

3 Kommentare

  1. Das Thema ist ein wichtiger Impuls. Für den Kunden und damit für den (uns) Dienstleister.

    Bis vor einigen Jahren praktizierte ich /0/ überwiegend auch nur den Tageshonorar-Parameter /1/, manchmal den (z.B. daraus hergeleiteten) Festpreis, bis ich den „value-based consulting“-Ansatz kennenlernen durfte.

    Es ergeben sich spannende Diskussionen und interessante Erkenntnisse, wenn man „den Wert“ bei den Verhandlungen in den Vordergrund stellt, oder als K.O.-Kriterium betrachtet – sowohl auf Kunden-, als auch auf Dienstleister-Seite.

    Allerdings können Herangehensweisen, die gerade bei größeren Unternehmen von deren Standard-Einkaufsprozessen abweichen, eine Herausforderung darstellen. Bei allen Beteiligten. /2/

    Bei den – über die Zeit immer mehr gewordenen – Kunden, die sich auf diese neue, andere Art von „werte-basierten Verträge“ eingelassen haben, ist die gemeinsame(!) Zufriedenheit über den Vertragsverlauf im Vergleich zum „normalen“ Vorgehen deutlich größer.

    Bei mir als Dienstleister ist das wirtschaftliche Ergebnis über alle diese Art Aufträge erheblich besser (Faktor > drei – bis auf den seinerzeit zweiten solchen Auftrag… aber „inspect & adapt“). Und im Alltag konzentriere ich meine Tätigkeiten auf die jeweilig vereinbarten Werte-Überlegungen /3/, nicht auf das Schreiben und Unterschreiben lassen von Stunden-Zetteln.

    Weitere Impulse haben mir auch die Ideen aus dem Buch von Alan Weiss gegeben. /4/

    just my 2 cents.

    CU
    Boeffi

    /0/ „wurde ich praktiziert!“ :-(
    /1/ s.a. „time & material“
    /2/ ähnliche Erfahrungen gibt es beim „Agilen Festpreis“
    /3/ ähnlich einer Fokussierung auf das „Sprint Goal“ beim Scrum Framework
    /4/ Million Dollar Consulting http://www.amazon.de/Million-Dollar-Consulting-Alan-Weiss/dp/0071622101

    • Marcus Raitner

      Danke für Deine 2 cents, Boeffi! Wie das mit den Einkaufsprozessen großer Unternehmen zusammenpasst, habe ich mich auch schon gefragt. Dort geht es ja in erster Linie darum von vielen Anbietern möglichst vergleichbare Angebote einzuholen, was meiner Meinung nach durch diesen wert-basierten Ansatz komplett unterlaufen wird. Das ist dann das K.O.-Kriterium für den Dienstleister. Was nicht schlimm ist: Wer standardisiert Dienstleistungen von der Stange einkaufen will darf das gerne tun, passt aber dann nicht so gut zu mir. Das gibt tatsächlich sehr spannende Diskussionen.

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