Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.

Niemand ver­kauft sich ger­ne unter Wert. Dar­um behan­delt Geb­hard Borck, der Autor des Buches „Affen­mär­chen“, in sei­nem neu­en Buch „Dein Preis. Wie Du ein Ange­bot erstellst, das Dei­nem Wert ent­spricht“ die wert­ori­en­tier­te Ange­bots- und Preis­ge­stal­tung für Wis­sens­ar­bei­ter. Ein kom­pak­tes Buch ohne Schnör­kel, dafür umso mehr Inspi­ra­tio­nen, in einem sehr erfri­schen­den, per­sön­li­chen Stil als Gesprächs­no­tiz geschrie­ben und eine kla­re Lese­emp­feh­lung für alle Wis­sens­ar­bei­ter, die ihr Wis­sen und ihre Erfah­rung rich­tig ver­kau­fen wol­len.

Bis mir das klei­ne Büch­lein von Geb­hard Borck vor eini­gen Tagen auf den Tisch flat­ter­te, hing für mich – wie wohl für die meis­ten Wis­sens­ar­bei­ter – mei­ne gesam­te Preis­ge­stal­tung immer an einem Para­me­ter: mei­nem Tages­satz. Bei Dienst­leis­tungs­ver­trä­gen mit Abrech­nung nach Auf­wand sowie­so, aber auch bei Werk­ver­trä­gen, wo übli­cher­wei­se der Auf­wand abge­schätzt und mit dem Tages­satz mul­ti­pli­ziert wird. Im Mit­tel­punkt der Dis­kus­si­on mit dem Kun­den steht dann lei­der auch oft genau die­ser Tages­satz und nicht mein Bei­trag zum Erfolg.

Am Ende muss man ja auch über den Preis reden. Aber eben erst am Ende. Am Anfang steht die Auf­trags­klä­rung und zwar im Sin­ne einer Nut­zen­ana­ly­se, um damit „den Umfang, die Kom­ple­xi­tät der Gesamt­auf­ga­be und Dei­nen Anteil / Wert dar­an bestim­men zu kön­nen.“ Der Autor schlägt dazu ein von ihm in der eige­nen lang­jäh­ri­gen Pra­xis als Bera­ter erprob­tes und klar struk­tu­rier­tes Vor­ge­hen in fünf Schrit­ten vor: Gemein­sam mit dem Kun­den wer­den aus­ge­hend von der Ana­ly­se der Ist-Situa­ti­on Zie­le und Maß­stä­be defi­niert, der Wert des Gesamt­vor­ha­bens ermit­telt und schließ­lich der eige­ne Anteil am mög­li­chen Erfolg des Vor­ha­bens fest­ge­legt. Die­se Nut­zen­ana­ly­se bil­det dann die Grund­la­ge für das eige­ne Wert­an­ge­bot.

Beson­ders wert­voll war für mich die Erin­ne­rung an die Wich­tig­keit einer umfas­sen­den Auf­trags­klä­rung gemein­sam mit dem Kun­den. Und zwar nicht nur um dadurch den Umfang bes­ser abschät­zen zu kön­nen und dann mit­tels Tages­satz den Preis zu berech­nen, son­dern viel­mehr um den eige­nen Wert­bei­trag zum Vor­ha­ben fest­zu­le­gen. Ent­schei­dend für den Kun­den ist ja nicht wie lan­ge ich brau­che, son­dern wel­chen Wert er durch mei­ne Zeit erhält. Inter­es­sant sind auch die Ein­bli­cke in die kon­kre­ten Ange­bo­te und ein­zel­nen Ange­bots­tei­le als Inspi­ra­ti­on für den eige­nen Ange­bots­pro­zess. Ganz beson­ders span­nend fand ich das etwas exo­tisch anmu­ten­de Black Swan Agree­ment im Anhang als alter­na­ti­ve Abrech­nungs­form mit­tels einer Wet­te.

Ins­ge­samt ein sehr lesens­wer­tes klei­nes Büch­lein, das vie­le Impul­se für die eige­ne Ange­bots­ge­stal­tung bie­tet. Erhält­lich ist das Buch ab 1. Juli bei Ama­zon. Ein Monat frü­her bekommt man es durch Vor­be­stel­lung direkt beim Autor. Wer auch bis dahin nicht war­ten will, kann Geb­hard Borck beim PM Camp in Stutt­gart am 9. und 10. Mai ken­nen­ler­nen, wo er zu die­sem The­ma einen Impuls­vor­trag hal­ten wird.

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2 Kommentare

Das The­ma ist ein wich­ti­ger Impuls. Für den Kun­den und damit für den (uns) Dienst­leis­ter.

Bis vor eini­gen Jah­ren prak­ti­zier­te ich /0/ über­wie­gend auch nur den Tagesho­no­rar-Para­me­ter /1/, manch­mal den (z.B. dar­aus her­ge­lei­te­ten) Fest­preis, bis ich den „value-based consulting“-Ansatz ken­nen­ler­nen durf­te.

Es erge­ben sich span­nen­de Dis­kus­sio­nen und inter­es­san­te Erkennt­nis­se, wenn man „den Wert“ bei den Ver­hand­lun­gen in den Vor­der­grund stellt, oder als K.O.-Kriterium betrach­tet – sowohl auf Kunden‑, als auch auf Dienst­leis­ter-Sei­te.

Aller­dings kön­nen Her­an­ge­hens­wei­sen, die gera­de bei grö­ße­ren Unter­neh­men von deren Stan­dard-Ein­kaufs­pro­zes­sen abwei­chen, eine Her­aus­for­de­rung dar­stel­len. Bei allen Betei­lig­ten. /2/

Bei den – über die Zeit immer mehr gewor­de­nen – Kun­den, die sich auf die­se neue, ande­re Art von „wer­te-basier­ten Ver­trä­ge“ ein­ge­las­sen haben, ist die gemein­sa­me(!) Zufrie­den­heit über den Ver­trags­ver­lauf im Ver­gleich zum „nor­ma­len“ Vor­ge­hen deut­lich grö­ßer.

Bei mir als Dienst­leis­ter ist das wirt­schaft­li­che Ergeb­nis über alle die­se Art Auf­trä­ge erheb­lich bes­ser (Fak­tor > drei – bis auf den sei­ner­zeit zwei­ten sol­chen Auf­trag… aber „inspect & adapt“). Und im All­tag kon­zen­trie­re ich mei­ne Tätig­kei­ten auf die jewei­lig ver­ein­bar­ten Wer­te-Über­le­gun­gen /3/, nicht auf das Schrei­ben und Unter­schrei­ben las­sen von Stun­den-Zet­teln.

Wei­te­re Impul­se haben mir auch die Ideen aus dem Buch von Alan Weiss gege­ben. /4/

just my 2 cents.

CU
Boef­fi

/0/ „wur­de ich prak­ti­ziert!“ :-(
/1/ s.a. „time & mate­ri­al“
/2/ ähn­li­che Erfah­run­gen gibt es beim „Agi­len Fest­preis“
/3/ ähn­lich einer Fokus­sie­rung auf das „Sprint Goal“ beim Scrum Frame­work
/4/ Mil­li­on Dol­lar Con­sul­ting http://www.amazon.de/Million-Dollar-Consulting-Alan-Weiss/dp/0071622101

Dan­ke für Dei­ne 2 cents, Boef­fi! Wie das mit den Ein­kaufs­pro­zes­sen gro­ßer Unter­neh­men zusam­men­passt, habe ich mich auch schon gefragt. Dort geht es ja in ers­ter Linie dar­um von vie­len Anbie­tern mög­lichst ver­gleich­ba­re Ange­bo­te ein­zu­ho­len, was mei­ner Mei­nung nach durch die­sen wert-basier­ten Ansatz kom­plett unter­lau­fen wird. Das ist dann das K.O.-Kriterium für den Dienst­leis­ter. Was nicht schlimm ist: Wer stan­dar­di­siert Dienst­leis­tun­gen von der Stan­ge ein­kau­fen will darf das ger­ne tun, passt aber dann nicht so gut zu mir. Das gibt tat­säch­lich sehr span­nen­de Dis­kus­sio­nen.

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