Kunden und Nutzen

Ein Pro­jekt kann als ein zeit­lich begrenz­tes Unter­neh­men gese­hen wer­den. Und ein sol­ches braucht ein Geschäfts­mo­dell. Ein sehr schö­nes Modell zur struk­tu­rier­ten Beschrei­bung von Geschäfts­mo­del­len ist das Busi­ness Model Can­vas von Alex­an­der Oster­wal­der. Wenn­gleich sicher­lich nicht alle Fel­der der Can­vas für ein Pro­jekt in glei­cher Wei­se wich­tig sind, die Ana­ly­se der Kun­den­grup­pen (Cus­to­mer Seg­ments) und des Nut­zen­an­ge­bots (Value Pro­po­si­ti­on) darf in kei­nem Pro­jekt feh­len. Für die Detail­auf­nah­me die­ser bei­den Fel­der lie­fert Alex­an­der Oster­wal­der mit der Value Pro­po­si­ti­on Can­vas ein intui­ti­ves und sehr hilf­rei­ches Werkzeug.

Ein Value Pro­po­si­ti­on Can­vas besteht aus zwei Tei­len: rechts der Kun­de (Cus­to­mer Pro­fi­le) und links das Wer­te­an­ge­bot (Value Pro­po­si­ti­on). Es ist damit eine Detail­auf­nah­me zwei­er Berei­che (Cus­to­mer Pro­fi­le und Value Pro­po­si­ti­on) aus dem bekann­ten Busi­ness Model Can­vas von Alex­an­der Oster­wal­der.

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Customer Profile

Der Kun­de wird in drei Dimen­sio­nen betrachtet:

  • Job-to-be-done: Was ver­sucht der Kun­de eigent­lich zu erledigen? 
  • Pains: Was nervt dar­an? Was ist müh­sam für den Kunden? 
  • Gains: Was erwar­tet der Kun­de von dem Pro­dukt bzw. der Dienstleistung? 

Value Proposition

Das Nut­zen­an­ge­bot an den Kun­den wird ent­spre­chend in drei Dimen­sio­nen betrachtet:

  • Pro­ducts & Ser­vices: Das Ange­bot an Pro­duk­ten und Dienstleistungen. 
  • Pain Relie­ver: Wie lin­dern die Pro­duk­te und Ser­vices den Schmerz des Kunden. 
  • Gain Creator: Wie rea­li­sie­ren wir das was der Kun­de erwartet? 

Viel schö­ner erklärt das aller­dings Alex­an­der Oster­wal­der selbst beim Entre­pre­neur Sum­mit 2012 in Berlin:

Im Kon­text von Pro­jek­ten, ins­be­son­de­re zu Pro­jekt­be­ginn, hal­te ich die­ses Value-Pro­po­si­ti­on Can­vas für eine aus­ge­zeich­ne­te Metho­de, um die wesent­li­chen Sta­ke­hol­der zu ana­ly­sie­ren (Job, Pain, Gain) und ihnen mit dem Pro­jekt einen attrak­ti­ven Nut­zen zu bie­ten. Die Stär­ke der Can­vas-Metho­de liegt ein­deu­tig in der Über­sicht­lich­keit und der Auf­for­de­rung zum gemein­sa­men inter­ak­ti­ven Arbei­ten dar­an (ganz im Gegen­satz zu einer unüber­sicht­li­chen Sta­ke­hol­der­lis­te). Gera­de in Work­shops zur Pro­jekt­in­itia­li­sie­rung erreicht man damit schnell einen guten ers­ten Ein­blick in die „See­le“ der Stakeholder.

Weiterführende Quellen

Aktua­li­sie­rung, 5.11.12: Alex­an­der Oster­wal­der beschreibt in die­sem Arti­kel aus­führ­lich den Umgang mit der Value-Pro­po­si­ti­on-Can­vas und bie­tet dort ein schö­nes Pos­ter zum Down­load an.

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