Projekte verkaufen

Nein, es geht nicht dar­um, mög­lichst vie­le Enga­ge­ments als Pro­jekt­lei­ter zu ergat­tern. Auch nicht dar­um, mög­lichst vie­le Gewer­ke pro­jekt­haft einem Kun­den zu ver­kau­fen. Es geht um das täg­li­che Prä­sen­tie­ren, Über­zeu­gen, Ver­han­deln und Ver­kau­fen rund um das Pro­jekt als Pro­jekt­lei­ter, im Len­kungs­kreis, gegen­über den Sta­ke­hol­dern oder gegen­über dem Team, um nur eini­ge typi­sche Situa­tio­nen zu nen­nen. Ein guter Pro­jekt­lei­ter muss auch ein guter Ver­käu­fer sein.

Es ver­geht kei­ne Woche, in der ich als Pro­jekt­lei­ter nicht irgend­et­was im Zusam­men­hang mit einem Pro­jekt ver­kau­fen muss. Das neue ite­ra­ti­ve Vor­ge­hen zur Absi­che­rung einer kri­ti­schen Schnitt­stel­le. Oder Mehr­auf­wän­de gegen­über dem ursprüng­li­chen Fest­preis­an­ge­bot. Oder unse­re Maß­nah­men zur Ver­bes­se­rung der Daten­qua­li­tät in der Migra­ti­on. Oder eine not­wen­di­ge Redu­zie­rung der Team­stär­ke. Oder ein­fach nur unse­re gute Leis­tung im Len­kungs­kreis. Über­spitzt for­mu­liert kommt es mir so vor, als bestün­de Pro­jekt­lei­tung einer­seits aus dem Ver­wal­ten von Excel­lis­ten und ande­rer­seits im Ver­kau­fen, Ver­han­deln und Überzeugen.

I have never worked a day in my life without sel­ling. If I belie­ve in some­thing, I sell it, and I sell it hard.
Estée Lau­der

Ande­re Men­schen über­zeu­gen zu kön­nen und Ideen, Kon­zep­te und Ange­bo­te ver­kau­fen zu kön­nen, ist eine wesent­li­che Fer­tig­keit eines guten Pro­jekt­lei­ters. Als Pro­jekt­lei­ter hat man in den sel­tens­ten Fäl­le for­ma­le Macht, um die eige­nen Inter­es­sen durch­zu­set­zen. Was bleibt ist late­ra­le Füh­rung, die Ein­fluss­nah­me ohne Wei­sungs­be­fug­nis. Als Pro­jekt­lei­ter muss ich stets in viel­fäl­ti­ger Wei­se Ein­fluss neh­men, wenn sich das Pro­jekt nach mei­ner Vor­stel­lung ent­wi­ckeln soll, wenn ich also mei­ner Füh­rungs­rol­le gerecht wer­den will. Und das heißt in ers­ter Linie, ande­re effek­tiv über­zeu­gen zu kön­nen. Es geht dar­um, die Wil­lens­bil­dung im Sys­tem Pro­jekt ein­ge­bet­tet in diver­se umge­ben­de Sys­te­me der Umwelt poli­tisch geschickt zu lenken.

Neben der klas­si­schen Pro­jekt­ma­nage­ment­aus­bil­dung lohnt sich also auch ein Blick über den Tel­ler­rand hin­aus hin zu Präsentations‑, Ver­kaufs- und Ver­hand­lungs­trai­nigs. Das wich­tigs­te ist und bleibt aber die eige­ne Expe­ri­men­tier­freu­de und das Sam­meln eige­ner Erfah­rung. Also raus aus der Kom­fort­zo­ne und Situa­ti­on zum Prä­sen­tie­ren, Ver­kau­fen, Ver­han­deln suchen und aktiv nut­zen. Auch und gera­de wenn es eher nicht der eige­nen Art ent­spricht, weil man es bei­spiels­wei­se bis­her als Fach­ex­per­te gewohnt war, ein­fach durch erst­klas­si­ge Inhal­te zu über­zeu­gen und viel­leicht das Ver­kau­fen nicht nur scheu­te son­dern sogar ver­ab­scheu­te. Wenn sich immer die bes­te Idee von selbst durch­set­zen wür­den, hät­ten wir nicht jah­re­lang mit DOS und Win­dows arbei­ten müssen.

A medi­o­c­re idea that gene­ra­tes enthu­si­asm will go fur­ther than a gre­at idea that inspi­res no one.
Mary Kay Ash

(Bild­nach­weis: Das Arti­kel­bild wur­de von Nagesh Kamath unter dem Titel „Sel­ling Har­leys(?) in Ban­ga­lo­re“ auf Flickr unter einer Crea­ti­ve Com­mons Lizenz (CC BY-SA 2.0) ver­öf­fent­licht.)

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