Projekte verkaufen

Nein, es geht nicht dar­um, mög­lichst vie­le Enga­ge­ments als Pro­jekt­lei­ter zu ergat­tern. Auch nicht dar­um, mög­lichst vie­le Gewer­ke pro­jekt­haft einem Kun­den zu ver­kau­fen. Es geht um das täg­li­che Prä­sen­tie­ren, Über­zeu­gen, Ver­han­deln und Ver­kau­fen rund um das Pro­jekt als Pro­jekt­lei­ter, im Len­kungs­kreis, gegen­über den Sta­ke­hol­dern oder gegen­über dem Team, um nur eini­ge typi­sche Situa­tio­nen zu nen­nen. Ein guter Pro­jekt­lei­ter muss auch ein guter Ver­käu­fer sein.

Es ver­geht kei­ne Woche, in der ich als Pro­jekt­lei­ter nicht irgend­et­was im Zusam­men­hang mit einem Pro­jekt ver­kau­fen muss. Das neue ite­ra­ti­ve Vor­ge­hen zur Absi­che­rung einer kri­ti­schen Schnitt­stel­le. Oder Mehr­auf­wän­de gegen­über dem ursprüng­li­chen Fest­preis­an­ge­bot. Oder unse­re Maß­nah­men zur Ver­bes­se­rung der Daten­qua­li­tät in der Migra­ti­on. Oder eine not­wen­di­ge Redu­zie­rung der Team­stär­ke. Oder ein­fach nur unse­re gute Leis­tung im Len­kungs­kreis. Über­spitzt for­mu­liert kommt es mir so vor, als bestün­de Pro­jekt­lei­tung einer­seits aus dem Ver­wal­ten von Excel­lis­ten und ande­rer­seits im Ver­kau­fen, Ver­han­deln und Überzeugen.

I have never worked a day in my life without sel­ling. If I belie­ve in some­thing, I sell it, and I sell it hard.
Estée Lau­der

Ande­re Men­schen über­zeu­gen zu kön­nen und Ideen, Kon­zep­te und Ange­bo­te ver­kau­fen zu kön­nen, ist eine wesent­li­che Fer­tig­keit eines guten Pro­jekt­lei­ters. Als Pro­jekt­lei­ter hat man in den sel­tens­ten Fäl­le for­ma­le Macht, um die eige­nen Inter­es­sen durch­zu­set­zen. Was bleibt ist late­ra­le Füh­rung, die Ein­fluss­nah­me ohne Wei­sungs­be­fug­nis. Als Pro­jekt­lei­ter muss ich stets in viel­fäl­ti­ger Wei­se Ein­fluss neh­men, wenn sich das Pro­jekt nach mei­ner Vor­stel­lung ent­wi­ckeln soll, wenn ich also mei­ner Füh­rungs­rol­le gerecht wer­den will. Und das heißt in ers­ter Linie, ande­re effek­tiv über­zeu­gen zu kön­nen. Es geht dar­um, die Wil­lens­bil­dung im Sys­tem Pro­jekt ein­ge­bet­tet in diver­se umge­ben­de Sys­te­me der Umwelt poli­tisch geschickt zu lenken.

Neben der klas­si­schen Pro­jekt­ma­nage­ment­aus­bil­dung lohnt sich also auch ein Blick über den Tel­ler­rand hin­aus hin zu Präsentations‑, Ver­kaufs- und Ver­hand­lungs­trai­nigs. Das wich­tigs­te ist und bleibt aber die eige­ne Expe­ri­men­tier­freu­de und das Sam­meln eige­ner Erfah­rung. Also raus aus der Kom­fort­zo­ne und Situa­ti­on zum Prä­sen­tie­ren, Ver­kau­fen, Ver­han­deln suchen und aktiv nut­zen. Auch und gera­de wenn es eher nicht der eige­nen Art ent­spricht, weil man es bei­spiels­wei­se bis­her als Fach­ex­per­te gewohnt war, ein­fach durch erst­klas­si­ge Inhal­te zu über­zeu­gen und viel­leicht das Ver­kau­fen nicht nur scheu­te son­dern sogar ver­ab­scheu­te. Wenn sich immer die bes­te Idee von selbst durch­set­zen wür­den, hät­ten wir nicht jah­re­lang mit DOS und Win­dows arbei­ten müssen.

A medi­o­c­re idea that gene­ra­tes enthu­si­asm will go fur­ther than a gre­at idea that inspi­res no one.
Mary Kay Ash

(Bild­nach­weis: Das Arti­kel­bild wur­de von Nagesh Kamath unter dem Titel „Sel­ling Har­leys(?) in Ban­ga­lo­re“ auf Flickr unter einer Crea­ti­ve Com­mons Lizenz (CC BY-SA 2.0) ver­öf­fent­licht.)

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Von Marcus Raitner

Hi, ich bin Marcus. Ich bin der festen Überzeugung, dass Elefanten tanzen können. Daher begleite ich Organisationen auf ihrem Weg zu mehr Agilität. Über die Themen Führung, Digitalisierung, Neue Arbeit, Agilität und vieles mehr schreibe ich seit 2010 in diesem Blog. Mehr über mich.

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