Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.

Niemand ver­kauft sich ger­ne unter Wert. Dar­um behan­delt Geb­hard Borck, der Autor des Buches „Affen­mär­chen“, in sei­nem neu­en Buch „Dein Preis. Wie Du ein Ange­bot erstellst, das Dei­nem Wert ent­spricht“ die wert­ori­en­tier­te Ange­bots- und Preis­ge­stal­tung für Wis­sens­ar­bei­ter. Ein kom­pak­tes Buch ohne Schnör­kel, dafür umso mehr Inspi­ra­tio­nen, in einem sehr erfri­schen­den, per­sön­li­chen Stil als Gesprächs­no­tiz geschrie­ben und eine kla­re Lese­emp­feh­lung für alle Wis­sens­ar­bei­ter, die ihr Wis­sen und ihre Erfah­rung rich­tig ver­kau­fen wollen.

Bis mir das klei­ne Büch­lein von Geb­hard Borck vor eini­gen Tagen auf den Tisch flat­ter­te, hing für mich – wie wohl für die meis­ten Wis­sens­ar­bei­ter – mei­ne gesam­te Preis­ge­stal­tung immer an einem Para­me­ter: mei­nem Tages­satz. Bei Dienst­leis­tungs­ver­trä­gen mit Abrech­nung nach Auf­wand sowie­so, aber auch bei Werk­ver­trä­gen, wo übli­cher­wei­se der Auf­wand abge­schätzt und mit dem Tages­satz mul­ti­pli­ziert wird. Im Mit­tel­punkt der Dis­kus­si­on mit dem Kun­den steht dann lei­der auch oft genau die­ser Tages­satz und nicht mein Bei­trag zum Erfolg.

Am Ende muss man ja auch über den Preis reden. Aber eben erst am Ende. Am Anfang steht die Auf­trags­klä­rung und zwar im Sin­ne einer Nut­zen­ana­ly­se, um damit „den Umfang, die Kom­ple­xi­tät der Gesamt­auf­ga­be und Dei­nen Anteil / Wert dar­an bestim­men zu kön­nen.“ Der Autor schlägt dazu ein von ihm in der eige­nen lang­jäh­ri­gen Pra­xis als Bera­ter erprob­tes und klar struk­tu­rier­tes Vor­ge­hen in fünf Schrit­ten vor: Gemein­sam mit dem Kun­den wer­den aus­ge­hend von der Ana­ly­se der Ist-Situa­ti­on Zie­le und Maß­stä­be defi­niert, der Wert des Gesamt­vor­ha­bens ermit­telt und schließ­lich der eige­ne Anteil am mög­li­chen Erfolg des Vor­ha­bens fest­ge­legt. Die­se Nut­zen­ana­ly­se bil­det dann die Grund­la­ge für das eige­ne Wertangebot.

Beson­ders wert­voll war für mich die Erin­ne­rung an die Wich­tig­keit einer umfas­sen­den Auf­trags­klä­rung gemein­sam mit dem Kun­den. Und zwar nicht nur um dadurch den Umfang bes­ser abschät­zen zu kön­nen und dann mit­tels Tages­satz den Preis zu berech­nen, son­dern viel­mehr um den eige­nen Wert­bei­trag zum Vor­ha­ben fest­zu­le­gen. Ent­schei­dend für den Kun­den ist ja nicht wie lan­ge ich brau­che, son­dern wel­chen Wert er durch mei­ne Zeit erhält. Inter­es­sant sind auch die Ein­bli­cke in die kon­kre­ten Ange­bo­te und ein­zel­nen Ange­bots­tei­le als Inspi­ra­ti­on für den eige­nen Ange­bots­pro­zess. Ganz beson­ders span­nend fand ich das etwas exo­tisch anmu­ten­de Black Swan Agree­ment im Anhang als alter­na­ti­ve Abrech­nungs­form mit­tels einer Wette.

Ins­ge­samt ein sehr lesens­wer­tes klei­nes Büch­lein, das vie­le Impul­se für die eige­ne Ange­bots­ge­stal­tung bie­tet. Erhält­lich ist das Buch ab 1. Juli bei Ama­zon. Ein Monat frü­her bekommt man es durch Vor­be­stel­lung direkt beim Autor. Wer auch bis dahin nicht war­ten will, kann Geb­hard Borck beim PM Camp in Stutt­gart am 9. und 10. Mai ken­nen­ler­nen, wo er zu die­sem The­ma einen Impuls­vor­trag hal­ten wird.

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Von Marcus Raitner

Hi, ich bin Marcus. Ich bin der festen Überzeugung, dass Elefanten tanzen können. Daher begleite ich Organisationen auf ihrem Weg zu mehr Agilität. Über die Themen Führung, Digitalisierung, Neue Arbeit, Agilität und vieles mehr schreibe ich seit 2010 in diesem Blog. Mehr über mich.

2 Kommentare

Das The­ma ist ein wich­ti­ger Impuls. Für den Kun­den und damit für den (uns) Dienstleister.

Bis vor eini­gen Jah­ren prak­ti­zier­te ich /0/ über­wie­gend auch nur den Tagesho­no­rar-Para­me­ter /1/, manch­mal den (z.B. dar­aus her­ge­lei­te­ten) Fest­preis, bis ich den „value-based consulting“-Ansatz ken­nen­ler­nen durfte. 

Es erge­ben sich span­nen­de Dis­kus­sio­nen und inter­es­san­te Erkennt­nis­se, wenn man „den Wert“ bei den Ver­hand­lun­gen in den Vor­der­grund stellt, oder als K.O.-Kriterium betrach­tet – sowohl auf Kunden‑, als auch auf Dienstleister-Seite.

Aller­dings kön­nen Her­an­ge­hens­wei­sen, die gera­de bei grö­ße­ren Unter­neh­men von deren Stan­dard-Ein­kaufs­pro­zes­sen abwei­chen, eine Her­aus­for­de­rung dar­stel­len. Bei allen Betei­lig­ten. /2/

Bei den – über die Zeit immer mehr gewor­de­nen – Kun­den, die sich auf die­se neue, ande­re Art von „wer­te-basier­ten Ver­trä­ge“ ein­ge­las­sen haben, ist die gemein­sa­me(!) Zufrie­den­heit über den Ver­trags­ver­lauf im Ver­gleich zum „nor­ma­len“ Vor­ge­hen deut­lich größer.

Bei mir als Dienst­leis­ter ist das wirt­schaft­li­che Ergeb­nis über alle die­se Art Auf­trä­ge erheb­lich bes­ser (Fak­tor > drei – bis auf den sei­ner­zeit zwei­ten sol­chen Auf­trag… aber „inspect & adapt“). Und im All­tag kon­zen­trie­re ich mei­ne Tätig­kei­ten auf die jewei­lig ver­ein­bar­ten Wer­te-Über­le­gun­gen /3/, nicht auf das Schrei­ben und Unter­schrei­ben las­sen von Stunden-Zetteln.

Wei­te­re Impul­se haben mir auch die Ideen aus dem Buch von Alan Weiss gege­ben. /4/

just my 2 cents.

CU
Boeffi

/0/ „wur­de ich praktiziert!“ :-(
/1/ s.a. „time & material“
/2/ ähn­li­che Erfah­run­gen gibt es beim „Agi­len Festpreis“
/3/ ähn­lich einer Fokus­sie­rung auf das „Sprint Goal“ beim Scrum Framework
/4/ Mil­li­on Dol­lar Con­sul­ting http://www.amazon.de/Million-Dollar-Consulting-Alan-Weiss/dp/0071622101

Dan­ke für Dei­ne 2 cents, Boef­fi! Wie das mit den Ein­kaufs­pro­zes­sen gro­ßer Unter­neh­men zusam­men­passt, habe ich mich auch schon gefragt. Dort geht es ja in ers­ter Linie dar­um von vie­len Anbie­tern mög­lichst ver­gleich­ba­re Ange­bo­te ein­zu­ho­len, was mei­ner Mei­nung nach durch die­sen wert-basier­ten Ansatz kom­plett unter­lau­fen wird. Das ist dann das K.O.-Kriterium für den Dienst­leis­ter. Was nicht schlimm ist: Wer stan­dar­di­siert Dienst­leis­tun­gen von der Stan­ge ein­kau­fen will darf das ger­ne tun, passt aber dann nicht so gut zu mir. Das gibt tat­säch­lich sehr span­nen­de Diskussionen.

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