Die Qual der Wahl

Gute Ent­schei­dun­gen zu tref­fen in einer immer kom­ple­xer wer­den­den Welt mit immer mehr Mög­lich­kei­ten, ist nicht ein­fach. Unser Gehirn macht es sich aber gera­de des­we­gen oft ein­fach und wählt ver­schie­de­ne Abkür­zun­gen, wie die For­schung von Dani­el Kah­ne­man zeigt. Ande­rer­seits kann zu viel Ana­ly­se auch läh­men und uns schließ­lich unzu­frie­den machen mit der getrof­fe­nen Ent­schei­dung, was der Psy­cho­lo­ge Bar­ry Schwartz als Para­dox of Choice beschreibt. Schnel­le Ent­schei­dun­gen sind also nicht immer klug und klu­ge Ent­schei­dun­gen machen nicht immer glücklich. 

Das mensch­li­che Leben besteht aus Ent­schei­dun­gen. Wir sind die Sum­me unse­rer Ent­schei­dun­gen, stell­te Søren Kier­ke­gaard tref­fend fest. Eigent­lich wäre es also eine gute Nach­richt, dass wir heu­te mehr Optio­nen haben als je zuvor. Im Klei­nen bei der Wahl des Fern­seh­pro­gramms (wir hat­ten damals ja nichts, wobei wir tat­säch­lich noch zwei öster­rei­chi­sche Sen­der zusätz­lich hat­ten, also durch­aus pri­vi­le­giert waren) und im Gro­ßen mit der Wahl der Aus­bil­dung und des Arbeit­ge­bers. Der klu­ge Umgang mit die­sem Über­fluss an Mög­lich­kei­ten ist aller­dings schwie­ri­ger als es getrübt durch die Freu­de über die rie­si­ge Aus­wahl auf den ers­ten Blick erschei­nen mag.

Die Mär vom homo oeconomicus

Lan­ge Zeit dach­ten Wirt­schafts­wis­sen­schaft­ler, dass der Mensch als ver­nunft­be­gab­tes Wesen auch im Wesent­li­chen ratio­nal ver­hält. Die­ser homo oeco­no­mic­us erkennt und bewer­tet ratio­nal die vor­han­de­nen Mög­lich­kei­ten und wählt dann die mit dem größ­ten Nut­zen aus. Soweit das gän­gi­ge Modell des Men­schen als Nut­zen­ma­xi­mie­rers. Durch die Arbei­ten des Nobel­preis­trä­gers Dani­el Kah­ne­man wis­sen wir aller­dings, dass die­ses Modell zu ein­di­men­sio­nal ist und mensch­li­che Denk­pro­zes­se nicht aus­rei­chend abbildet.

Explana­ti­ons exist; they have exis­ted for all time; the­re is always a well-known solu­ti­on to every human pro­blem — neat, plau­si­ble, and wrong.

H.L. Mencken

Men­schen sind kei­ne ratio­na­len Ent­schei­dungs­ma­schi­nen, son­dern mit zwei sehr unter­schied­li­chen Denk­sys­te­men aus­ge­stat­tet, die uns in ver­schie­de­nen Situa­tio­nen gute Diens­te erwei­sen. Sys­tem 1 ent­schei­det schnell und intui­tiv, wäh­rend Sys­tem 2 gründ­lich abwägt und ratio­nal ent­schei­det. Im Fal­le eines plötz­li­chen Gebrülls ret­te­te Sys­tem 1 unse­re Vor­fah­ren in der Regel vor dem Säbel­zahn­ti­ger. Sys­tem 2 hin­ge­gen reprä­sen­tiert unser ratio­na­les Den­ken und damit einen Groß­teil des­sen, was den homo sapi­ens als ver­nunft­be­gab­tes den­ken­des Wesen ausmacht.

Solan­ge sich Sys­tem 1 auf Säbel­zahn­ti­ger und ande­re Not­fäl­le kon­zen­triert ist das auch gut so. Lei­der ist das in der moder­nen Welt nicht der Fall, allein schon man­gels Säbel­zahn­ti­gern, und genau davon han­delt die For­schung von Dani­el Kah­ne­man, die er in sei­nem Buch „Schnel­les Den­ken, lang­sa­mes Den­ken“ (Ama­zon Affi­lia­te-Link) zusam­men­ge­fasst hat. Durch eine Kom­bi­na­ti­on aus Träg­heit von Sys­tem 2 und Selbst­über­schät­zung von Sys­tem 1 kommt es häu­fi­ger als uns lieb ist zu Situa­tio­nen, in denen wir intui­tiv eine schnel­le, aber objek­tiv fal­sche Ent­schei­dung treffen.

Bei­spiel gefäl­lig? Ein Schlä­ger mit Ball kos­tet 1,10 €. Der Schlä­ger kos­tet einen Euro mehr als der Ball. Wie viel kos­tet der Ball?

Will­kom­men im Club, wenn dein ers­ter Impuls 0,10 € war. Das ist falsch. Rich­tig ist tat­säch­lich 0,05 €.

Für den ers­ten Impuls ist Sys­tem 1 ver­ant­wort­lich. Weil die Auf­ga­be so trü­ge­risch ein­fach aus­sieht, füh­len wir uns kom­pe­tent, sie mit die­sem intui­ti­ven Sys­tem zu lösen ohne das Sys­tem 2 zu bemü­hen. Grund­sätz­lich ist das eine ver­nünf­ti­ge und effi­zi­en­te Hal­tung, denn die Denk­pro­zes­se im Sys­tem 2 kos­ten mehr Ener­gie als die schnel­le Ent­schei­dung im Sys­tem 1.

In sei­ner lang­jäh­ri­gen For­schung, für die er schließ­lich 2002 den Nobel­preis ver­lie­hen bekam, iden­ti­fi­zier­te Kah­ne­man ver­schie­de­ne Heu­ris­ti­ken, also Abkür­zun­gen des mensch­li­chen Gehirns, die unbe­wusst zu fal­schen Ent­schei­dun­gen füh­ren. Ein gän­gi­ges Bei­spiel ist die Sub­sti­tu­ti­on. Statt die eigent­li­che schwie­ri­ge Fra­ge zu ent­schei­den, erset­zen wir sie durch eine viel leich­te­re. Lap­tops wer­den dann gekauft, weil sie hübsch aus­se­hen und Autos, weil die Far­be schön ist. Anstatt also für eine sol­che die Ent­schei­dung Sys­tem 2 mit einer umfas­sen­den Recher­che und Ana­ly­se zu bemü­hen, kür­zen wir die Ent­schei­dung ab, indem wir ein­fach so tun, also wür­de die Fra­ge nicht lau­ten „Wel­che Gerät bringt objek­tiv den bes­ten Nut­zen für uns?“ son­dern „Wel­ches Gerät gefällt uns am besten?“. 

Ein ande­res gut unter­such­tes Bei­spiel für eine sol­che Abkür­zung ist die Ver­füg­bar­keits­heu­ris­tik, die dazu führt, dass wir Ein­tritts­wahr­schein­lich­kei­ten von sol­chen Ereig­nis­sen über­schät­zen, die in unse­rem Gedächt­nis leicht ver­füg­bar sind. Das media­le Dau­er­feu­er mit Bil­dern von sich sta­peln­den Sär­gen in über­füll­ten Kre­ma­to­ri­en und Berich­ten über Tria­ge auf Inten­siv­sta­tio­nen führt dazu, dass wir die COVID-19 für deut­lich gefähr­li­cher hal­ten als das Bier und die Chips vorm Fern­se­her nach dem Schwei­ne­bra­ten beim Abend­essen. Tat­säch­lich ist es aber deut­lich wahr­schein­li­cher an Herz-Kreis­lauf­erkran­kun­gen zu ster­ben, wor­auf in Deutsch­land mehr als ein Drit­tel der Todes­fäl­le ent­fal­len und die­ses Risi­ko lie­ße sich durch gesün­de­re Ernäh­rung und mehr Bewe­gung verhindern.

A reli­able way to make peop­le belie­ve in fal­se­hoods is fre­quent repe­ti­ti­on, becau­se fami­lia­ri­ty is not easi­ly dis­tin­guis­hed from truth. Aut­ho­ri­ta­ri­an insti­tu­ti­ons and mar­ke­ters have always known this fact.

Dani­el Kahneman

Eine vor­schnel­le Ent­schei­dung führt also leicht zu Feh­lern, die wir even­tu­ell bereu­en. Wenn wir ande­rer­seits zu viel und zu lan­ge mit Sys­tem 2 die Optio­nen abwä­gen, wer­den wir zwar eine objek­tiv bes­se­re Ent­schei­dung fäl­len, die uns para­do­xer­wei­se aber nicht zufrie­de­ner macht, wie die For­schung des Psy­cho­lo­gen Bar­ry Schwartz ein­drück­lich zeigt.

Gut genug reicht vollkommen!

Die­se Fül­le an Mög­lich­kei­ten des moder­nen Lebens soll­te uns eigent­lich zufrie­de­ner machen als ver­gan­ge­ne Genera­tio­nen, die weit weni­ger Mög­lich­kei­ten hat­ten. Eigent­lich. Tat­säch­lich ist aber das Gegen­teil der Fall. In sei­nem lesens­wer­ten Buch „Anlei­tung zur Unzu­frie­den­heit: War­um weni­ger glück­li­cher macht“ (Ama­zon Affi­lia­te-Link) beschreibt der Psy­cho­lo­ge Bar­ry Schwartz die­ses Phä­no­men als „Para­dox of Choice“. Mehr ist nicht auto­ma­tisch besser.

The fact that some choice is good doesn’t necessa­ri­ly mean that more choice is better.

Bar­ry Schwartz

Je mehr Mög­lich­kei­ten wir haben, des­to mehr plagt uns die Qual der Wahl. Auf den ers­ten Blick schei­nen mehr Mög­lich­kei­ten Vor­aus­set­zung für eine bes­se­re Wahl zu sein, aber nur wenn wir sie alle ken­nen und ein­schät­zen kön­nen. Und genau da beginnt in unse­rer Welt des Über­flus­ses das Pro­blem und ver­lei­tet zur bei­na­he end­lo­sen Suche nach der bes­ten Alter­na­ti­ve. Wir sind kogni­tiv nicht aus­ge­rüs­tet für die­sen Über­fluss, weil es über die weit­aus meis­te Zeit der Mensch­heits­ge­schich­te immer viel weni­ger Optio­nen gab.

Hat man sich dann doch aus die­ser para­ly­sie­ren­den Fül­le der Mög­lich­kei­ten eine pas­sen­de aus­ge­sucht, ist die­se Ent­schei­dung immer auch die Ent­schei­dung gegen alles ande­re. Wenn ich mich, wie jüngst gesche­hen, nach einem neu­en Arbeit­ge­ber (oder noch all­ge­mei­ner und damit schwie­ri­ger nach der bes­ten Mög­lich­keit, den Lebens­un­ter­halt unse­rer Fami­lie zu ver­die­nen) umschaue, dann ist es natür­lich einer­seits gut, eine Wahl zwi­schen ver­schie­de­nen sehr guten Optio­nen zu haben. Ande­rer­seits sagt jede Ent­schei­dung immer auch Nein zu ganz vie­len attrak­ti­ven Mög­lich­kei­ten und das schmerzt gewal­tig. Ins­be­son­de­re, weil ja nie­mand wis­sen kann, ob nicht eine der ande­ren Optio­nen bes­ser gewe­sen wäre. Die ein­zi­ge Mög­lich­keit das zu erkun­den, bestün­de schließ­lich dar­in, es auszuprobieren.

Das Bes­se­re ist der Feind des Guten.

Vol­taire

Je mehr Mög­lich­kei­ten, des­to höher also die Chan­ce, eine fal­sche Ent­schei­dung zu tref­fen. Wobei falsch gar nicht objek­tiv beur­teilt wer­den kann, son­dern davon abhängt, wie ich mir die ande­ren Optio­nen vor­stel­le. Das Aus­schla­gen von Alter­na­ti­ven hat also auch sei­nen Preis. Die­se soge­nann­ten Oppor­tu­ni­täts­kos­ten stei­gen offen­sicht­lich, je mehr Mög­lich­kei­ten auf dem Tisch lie­gen und füh­ren am Ende dazu, dass allein das Vor­han­den­sein ande­rer Optio­nen uns unzu­frie­de­ner mit der getrof­fe­nen Wahl macht.

Als mög­li­chen Aus­weg aus die­sem Dilem­ma schlägt Bar­ry Schwartz vor, der Stra­te­gie eines „Satis­fier“ zu fol­gen. Im Gegen­satz zu einem „Maxi­mi­zer“, des­sen Anspruch es ist, das abso­lu­te Opti­mum zu fin­den, sucht ein Satifs­fier nur so lan­ge, bis eine Mög­lich­keit gefun­den ist, die gut genug ist. Satis­fier haben also für anste­hen­de Ent­schei­dung bewusst oder unbe­wusst fest­ge­legt, was gut genug bedeu­tet und schla­gen dann bei der ers­ten oder zwei­ten Opti­on zu, die die­se Kri­te­ri­en erfüllt. Weil sie dadurch vie­le Mög­lich­kei­ten nie erkun­den und bewer­ten, haben sie weni­ger Oppor­tu­ni­täts­kos­ten zu ertra­gen und sind mit ihrer Ent­schei­dung glück­li­cher als Maximizer. 

Sys­tem 1, das bei Kah­ne­man ja eher schlecht weg­kommt, kann man des­halb durch­aus etwas Posi­ti­ves abge­win­nen! Mit Sys­tem 2 allein lie­fen Gefahr, uns in der Suche zu ver­lie­ren und wären dann trotz­dem mit der Ent­schei­dung unzu­frie­den. Auf das Zusam­men­spiel kommt es also an. Mit Sys­tem 2 defi­nie­ren wir die Kri­te­ri­en und schrän­ken dar­über den Such­raum ein. Wenn wir dann aus­rei­chend Optio­nen auf­ge­tan haben, die die­se Kri­te­ri­en erfül­len, kann ger­ne Sys­tem 1 mit einer geeig­ne­ten Heu­ris­tik die Ent­schei­dung treffen.

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17 Kommentare

Ser­vus Marcus!
Tol­ler Arti­kel wie­der! Kennt glau­be ich jeder das Dilemma.
Wie sieht’s bei dir aus, wo bist du dem­nächst anzu­tref­fen, hast du dich schon entschieden?
Bis bald,
Barney

Hal­lo Marcus,
toll auf­be­rei­tet, das Thema.
Ich füh­le mich mit klei­ner, ggf. kura­tier­ter Aus­wahl auch wohler.
Dass maxi­ma­le Aus­wahl den­noch man­chen erstre­bens­wert erscheint, sieht man z.B. auch an die­sem Satz aus dem EU-Kar­tell­recht (zit. nach einem BMW Leit­fa­den): „Auf Ange­bots­sei­te wird neben dem Preis­wett­be­werb u. a. auch die Pro­dukt­viel­falt geschützt, d. h. der (End-) Kun­de soll aus einem größt­mög­li­chen Ange­bot das für ihn pas­sen­de Pro­dukt aus­wäh­len können.“
Das klingt nicht gera­de nach maß­vol­lem Umgang mit der Psy­che des Ein­zel­nen und Res­sour­cen im allgemeinen.
Bleib gesund
Oliver

Dan­ke Oli­ver für dei­ne Ergän­zun­gen. Das ist tat­säch­lich nicht der rich­ti­ge Umgang mit der Psy­che des Kun­den. Unter­neh­men wie Apple wis­sen das auch. Wir erin­nern uns an Ste­ve Jobs als er zurück­kam zu Apple und das Ange­bot radi­kal ver­schlank­te: zwei Pro­dukt­li­ni­en, Pro und Con­su­mer, plus zwei Aus­prä­gun­gen, Desk­top und Lap­top. That’s it.

Wit­zig, beim Lesen des Arti­kels ist mir gera­de auch das ein­ge­fal­len: statt unzäh­li­ger ver­schie­de­ner Model­le gibt es bei Apple halt nur weni­ge. Das macht es für all jene so viel ein­fa­cher, die wie ich ein­fach Ent­schei­dungs­mü­de sind. Mitt­ler­wei­le bin ich auch bereit dafür etwas mehr zu bezahlen.

Schö­ner Arti­kel Herr Rait­ner. Das Bei­spiel mit den aktu­el­len Bil­dern ist auch sehr tref­fend und spie­gelt sehr gut wie­der, wie die Men­schen aktu­ell Ent­schei­dun­gen tref­fen und sich teil­wei­se in „Gefah­ren“ begeben.

Noch nicht. Die eng­li­schen Über­set­zun­gen haben in den letz­ten Jah­ren nicht genug Leser gefun­den. Aber wenn gewünscht, kann ich den natür­lich noch über­set­zen am Wochenende.

Wenn die Über­set­zung jetzt nur wegen mir wäre, dann lohnt der Auf­wand nicht und ich kann mich selbst im Über­set­zen üben ;) Ich fand den Arti­kel für einen Freund in GB inter­es­sant, wir hat­ten neu­lich auch über die­ses The­ma dis­ku­tiert. Ich war auch der Mei­nung, ich konn­te letz­tes Jahr noch die Spra­che umstel­len auf der Home­page, das ist dann wohl auch erst­mal entfallen?

Die mono­kau­sa­le Reduk­ti­on der Erklä­rung mensch­li­chen Han­delns auf psy­cho­lo­gi­sche Aspek­te hal­te ich für ver­fehlt, weil das die kul­tu­rel­len bzw. sozia­len (bes­ser soziologischen/ his­to­ri­schen) Fak­to­ren für das Wer­den einens Men­schen von Heu­te unzu­läs­sig ver­nach­läs­sigt. Der Säbel­zahn­ti­ger ist irrele­vant und erklärt nichts!! Wir alle wis­sen nicht wirk­lich, wie sich der Mensch der Stein­zeit ver­hal­ten hat, ob er über­haupt gebrüllt hat. Unser Wis­sen über die Ver­ga­gen­heit ist unser heu­ti­ges, von uns kreir­tes Wis­sen!! Hin­zu kommt das Bei­spiel: „Eine vor­schnel­le Ent­schei­dung führt also leicht zu Feh­lern,“ Das ist eine typi­sche Tau­to­lo­gie, dennn erst wenn Feh­ler als Ergeb­nis einer Ent­schei­dung zuge­ord­net wer­den, kann sie als vor­schnell gedacht wer­den. Und wir kön­nen heut­zu­ta­ge leicht sehen, dass sich Men­schen unter­schied­li­cher Kul­tu­ren ganz unster­schied­lich auch in Ent­schei­dungs­si­tua­ti­on ver­hal­ten, schon die Defi­ni­ti­on einer Eintsch­cei­dungg­s­si­tua­ti­on dif­fe­riert. usw.

Dan­ke für dei­nen Kom­men­tar! Es ging kei­nes­wegs um mono­kau­sa­le Reduk­ti­on, son­dern im Gegen­teil dar­um zu zei­gen, wie kom­plex es im mensch­li­chen Den­ken zugeht.

Ja, ernst­haft. Und „qua­si abge­schrie­ben“ fin­de ich nicht ange­mes­sen. Viel­leicht sind wir ein­fach nur unab­hän­gig zu dem­sel­ben Schluss gekommen.

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