Die Qual der Wahl

Gute Entscheidungen zu treffen in einer immer komplexer werdenden Welt mit immer mehr Möglichkeiten, ist nicht einfach. Unser Gehirn macht es sich aber gerade deswegen oft einfach und wählt verschiedene Abkürzungen, wie die Forschung von Daniel Kahneman zeigt. Andererseits kann zu viel Analyse auch lähmen und uns schließlich unzufrieden machen mit der getroffenen Entscheidung, was der Psychologe Barry Schwartz als Paradox of Choice beschreibt. Schnelle Entscheidungen sind also nicht immer klug und kluge Entscheidungen machen nicht immer glücklich.

Das mensch­li­che Leben besteht aus Ent­schei­dun­gen. Wir sind die Sum­me unse­rer Ent­schei­dun­gen, stell­te Søren Kier­ke­gaard tref­fend fest. Eigent­lich wäre es also eine gute Nach­richt, dass wir heu­te mehr Optio­nen haben als je zuvor. Im Klei­nen bei der Wahl des Fern­seh­pro­gramms (wir hat­ten damals ja nichts, wobei wir tat­säch­lich noch zwei öster­rei­chi­sche Sen­der zusätz­lich hat­ten, also durch­aus pri­vi­le­giert waren) und im Gro­ßen mit der Wahl der Aus­bil­dung und des Arbeit­ge­bers. Der klu­ge Umgang mit die­sem Über­fluss an Mög­lich­kei­ten ist aller­dings schwie­ri­ger als es getrübt durch die Freu­de über die rie­si­ge Aus­wahl auf den ers­ten Blick erschei­nen mag.

Die Mär vom homo oeconomicus

Lan­ge Zeit dach­ten Wirt­schafts­wis­sen­schaft­ler, dass der Mensch als ver­nunft­be­gab­tes Wesen auch im Wesent­li­chen ratio­nal ver­hält. Die­ser homo oeco­no­mic­us erkennt und bewer­tet ratio­nal die vor­han­de­nen Mög­lich­kei­ten und wählt dann die mit dem größ­ten Nut­zen aus. Soweit das gän­gi­ge Modell des Men­schen als Nut­zen­ma­xi­mie­rers. Durch die Arbei­ten des Nobel­preis­trä­gers Dani­el Kah­ne­man wis­sen wir aller­dings, dass die­ses Modell zu ein­di­men­sio­nal ist und mensch­li­che Denk­pro­zes­se nicht aus­rei­chend abbildet.

Explana­ti­ons exist; they have exis­ted for all time; the­re is always a well-known solu­ti­on to every human pro­blem — neat, plau­si­ble, and wrong.

H.L. Mencken

Men­schen sind kei­ne ratio­na­len Ent­schei­dungs­ma­schi­nen, son­dern mit zwei sehr unter­schied­li­chen Denk­sys­te­men aus­ge­stat­tet, die uns in ver­schie­de­nen Situa­tio­nen gute Diens­te erwei­sen. Sys­tem 1 ent­schei­det schnell und intui­tiv, wäh­rend Sys­tem 2 gründ­lich abwägt und ratio­nal ent­schei­det. Im Fal­le eines plötz­li­chen Gebrülls ret­te­te Sys­tem 1 unse­re Vor­fah­ren in der Regel vor dem Säbel­zahn­ti­ger. Sys­tem 2 hin­ge­gen reprä­sen­tiert unser ratio­na­les Den­ken und damit einen Groß­teil des­sen, was den homo sapi­ens als ver­nunft­be­gab­tes den­ken­des Wesen ausmacht.

Solan­ge sich Sys­tem 1 auf Säbel­zahn­ti­ger und ande­re Not­fäl­le kon­zen­triert ist das auch gut so. Lei­der ist das in der moder­nen Welt nicht der Fall, allein schon man­gels Säbel­zahn­ti­gern, und genau davon han­delt die For­schung von Dani­el Kah­ne­man, die er in sei­nem Buch „Schnel­les Den­ken, lang­sa­mes Den­ken“ (Ama­zon Affi­lia­te-Link) zusam­men­ge­fasst hat. Durch eine Kom­bi­na­ti­on aus Träg­heit von Sys­tem 2 und Selbst­über­schät­zung von Sys­tem 1 kommt es häu­fi­ger als uns lieb ist zu Situa­tio­nen, in denen wir intui­tiv eine schnel­le, aber objek­tiv fal­sche Ent­schei­dung treffen.

Bei­spiel gefäl­lig? Ein Schlä­ger mit Ball kos­tet 1,10 €. Der Schlä­ger kos­tet einen Euro mehr als der Ball. Wie viel kos­tet der Ball?

Will­kom­men im Club, wenn dein ers­ter Impuls 0,10 € war. Das ist falsch. Rich­tig ist tat­säch­lich 0,05 €.

Für den ers­ten Impuls ist Sys­tem 1 ver­ant­wort­lich. Weil die Auf­ga­be so trü­ge­risch ein­fach aus­sieht, füh­len wir uns kom­pe­tent, sie mit die­sem intui­ti­ven Sys­tem zu lösen ohne das Sys­tem 2 zu bemü­hen. Grund­sätz­lich ist das eine ver­nünf­ti­ge und effi­zi­en­te Hal­tung, denn die Denk­pro­zes­se im Sys­tem 2 kos­ten mehr Ener­gie als die schnel­le Ent­schei­dung im Sys­tem 1.

In sei­ner lang­jäh­ri­gen For­schung, für die er schließ­lich 2002 den Nobel­preis ver­lie­hen bekam, iden­ti­fi­zier­te Kah­ne­man ver­schie­de­ne Heu­ris­ti­ken, also Abkür­zun­gen des mensch­li­chen Gehirns, die unbe­wusst zu fal­schen Ent­schei­dun­gen füh­ren. Ein gän­gi­ges Bei­spiel ist die Sub­sti­tu­ti­on. Statt die eigent­li­che schwie­ri­ge Fra­ge zu ent­schei­den, erset­zen wir sie durch eine viel leich­te­re. Lap­tops wer­den dann gekauft, weil sie hübsch aus­se­hen und Autos, weil die Far­be schön ist. Anstatt also für eine sol­che die Ent­schei­dung Sys­tem 2 mit einer umfas­sen­den Recher­che und Ana­ly­se zu bemü­hen, kür­zen wir die Ent­schei­dung ab, indem wir ein­fach so tun, also wür­de die Fra­ge nicht lau­ten „Wel­che Gerät bringt objek­tiv den bes­ten Nut­zen für uns?“ son­dern „Wel­ches Gerät gefällt uns am besten?“. 

Ein ande­res gut unter­such­tes Bei­spiel für eine sol­che Abkür­zung ist die Ver­füg­bar­keits­heu­ris­tik, die dazu führt, dass wir Ein­tritts­wahr­schein­lich­kei­ten von sol­chen Ereig­nis­sen über­schät­zen, die in unse­rem Gedächt­nis leicht ver­füg­bar sind. Das media­le Dau­er­feu­er mit Bil­dern von sich sta­peln­den Sär­gen in über­füll­ten Kre­ma­to­ri­en und Berich­ten über Tria­ge auf Inten­siv­sta­tio­nen führt dazu, dass wir die COVID-19 für deut­lich gefähr­li­cher hal­ten als das Bier und die Chips vorm Fern­se­her nach dem Schwei­ne­bra­ten beim Abend­essen. Tat­säch­lich ist es aber deut­lich wahr­schein­li­cher an Herz-Kreis­lauf­erkran­kun­gen zu ster­ben, wor­auf in Deutsch­land mehr als ein Drit­tel der Todes­fäl­le ent­fal­len und die­ses Risi­ko lie­ße sich durch gesün­de­re Ernäh­rung und mehr Bewe­gung verhindern.

A reli­able way to make peop­le belie­ve in fal­se­hoods is fre­quent repe­ti­ti­on, becau­se fami­lia­ri­ty is not easi­ly dis­tin­guis­hed from truth. Aut­ho­ri­ta­ri­an insti­tu­ti­ons and mar­ke­ters have always known this fact.

Dani­el Kahneman

Eine vor­schnel­le Ent­schei­dung führt also leicht zu Feh­lern, die wir even­tu­ell bereu­en. Wenn wir ande­rer­seits zu viel und zu lan­ge mit Sys­tem 2 die Optio­nen abwä­gen, wer­den wir zwar eine objek­tiv bes­se­re Ent­schei­dung fäl­len, die uns para­do­xer­wei­se aber nicht zufrie­de­ner macht, wie die For­schung des Psy­cho­lo­gen Bar­ry Schwartz ein­drück­lich zeigt.

Gut genug reicht vollkommen!

Die­se Fül­le an Mög­lich­kei­ten des moder­nen Lebens soll­te uns eigent­lich zufrie­de­ner machen als ver­gan­ge­ne Genera­tio­nen, die weit weni­ger Mög­lich­kei­ten hat­ten. Eigent­lich. Tat­säch­lich ist aber das Gegen­teil der Fall. In sei­nem lesens­wer­ten Buch „Anlei­tung zur Unzu­frie­den­heit: War­um weni­ger glück­li­cher macht“ (Ama­zon Affi­lia­te-Link) beschreibt der Psy­cho­lo­ge Bar­ry Schwartz die­ses Phä­no­men als „Para­dox of Choice“. Mehr ist nicht auto­ma­tisch besser.

The fact that some choice is good doesn’t necessa­ri­ly mean that more choice is better.

Bar­ry Schwartz

Je mehr Mög­lich­kei­ten wir haben, des­to mehr plagt uns die Qual der Wahl. Auf den ers­ten Blick schei­nen mehr Mög­lich­kei­ten Vor­aus­set­zung für eine bes­se­re Wahl zu sein, aber nur wenn wir sie alle ken­nen und ein­schät­zen kön­nen. Und genau da beginnt in unse­rer Welt des Über­flus­ses das Pro­blem und ver­lei­tet zur bei­na­he end­lo­sen Suche nach der bes­ten Alter­na­ti­ve. Wir sind kogni­tiv nicht aus­ge­rüs­tet für die­sen Über­fluss, weil es über die weit­aus meis­te Zeit der Mensch­heits­ge­schich­te immer viel weni­ger Optio­nen gab.

Hat man sich dann doch aus die­ser para­ly­sie­ren­den Fül­le der Mög­lich­kei­ten eine pas­sen­de aus­ge­sucht, ist die­se Ent­schei­dung immer auch die Ent­schei­dung gegen alles ande­re. Wenn ich mich, wie jüngst gesche­hen, nach einem neu­en Arbeit­ge­ber (oder noch all­ge­mei­ner und damit schwie­ri­ger nach der bes­ten Mög­lich­keit, den Lebens­un­ter­halt unse­rer Fami­lie zu ver­die­nen) umschaue, dann ist es natür­lich einer­seits gut, eine Wahl zwi­schen ver­schie­de­nen sehr guten Optio­nen zu haben. Ande­rer­seits sagt jede Ent­schei­dung immer auch Nein zu ganz vie­len attrak­ti­ven Mög­lich­kei­ten und das schmerzt gewal­tig. Ins­be­son­de­re, weil ja nie­mand wis­sen kann, ob nicht eine der ande­ren Optio­nen bes­ser gewe­sen wäre. Die ein­zi­ge Mög­lich­keit das zu erkun­den, bestün­de schließ­lich dar­in, es auszuprobieren.

Das Bes­se­re ist der Feind des Guten.

Vol­taire

Je mehr Mög­lich­kei­ten, des­to höher also die Chan­ce, eine fal­sche Ent­schei­dung zu tref­fen. Wobei falsch gar nicht objek­tiv beur­teilt wer­den kann, son­dern davon abhängt, wie ich mir die ande­ren Optio­nen vor­stel­le. Das Aus­schla­gen von Alter­na­ti­ven hat also auch sei­nen Preis. Die­se soge­nann­ten Oppor­tu­ni­täts­kos­ten stei­gen offen­sicht­lich, je mehr Mög­lich­kei­ten auf dem Tisch lie­gen und füh­ren am Ende dazu, dass allein das Vor­han­den­sein ande­rer Optio­nen uns unzu­frie­de­ner mit der getrof­fe­nen Wahl macht.

Als mög­li­chen Aus­weg aus die­sem Dilem­ma schlägt Bar­ry Schwartz vor, der Stra­te­gie eines „Satis­fier“ zu fol­gen. Im Gegen­satz zu einem „Maxi­mi­zer“, des­sen Anspruch es ist, das abso­lu­te Opti­mum zu fin­den, sucht ein Satifs­fier nur so lan­ge, bis eine Mög­lich­keit gefun­den ist, die gut genug ist. Satis­fier haben also für anste­hen­de Ent­schei­dung bewusst oder unbe­wusst fest­ge­legt, was gut genug bedeu­tet und schla­gen dann bei der ers­ten oder zwei­ten Opti­on zu, die die­se Kri­te­ri­en erfüllt. Weil sie dadurch vie­le Mög­lich­kei­ten nie erkun­den und bewer­ten, haben sie weni­ger Oppor­tu­ni­täts­kos­ten zu ertra­gen und sind mit ihrer Ent­schei­dung glück­li­cher als Maximizer. 

Sys­tem 1, das bei Kah­ne­man ja eher schlecht weg­kommt, kann man des­halb durch­aus etwas Posi­ti­ves abge­win­nen! Mit Sys­tem 2 allein lie­fen Gefahr, uns in der Suche zu ver­lie­ren und wären dann trotz­dem mit der Ent­schei­dung unzu­frie­den. Auf das Zusam­men­spiel kommt es also an. Mit Sys­tem 2 defi­nie­ren wir die Kri­te­ri­en und schrän­ken dar­über den Such­raum ein. Wenn wir dann aus­rei­chend Optio­nen auf­ge­tan haben, die die­se Kri­te­ri­en erfül­len, kann ger­ne Sys­tem 1 mit einer geeig­ne­ten Heu­ris­tik die Ent­schei­dung treffen.

Manifest für menschliche Führung – Reloaded 

Die ers­te Auf­la­ge des Mani­fest für mensch­li­che Füh­rung war ein Über­ra­schungs­er­folg. Mit sei­nen 50 Sei­ten ist es aber eigent­lich mehr ein White­pa­per als ein Buch. Vie­len Lesern gefällt gera­de die Kür­ze. Ande­re wün­schen sich mehr Tie­fe. Das kann ich nach­voll­zie­hen und will die­sem Wunsch ger­ne mit einer deut­lich erwei­ter­ten Auf­la­ge nach­kom­men. Wenn ihr das wollt! Mehr dazu auf der Kam­pangnen-Sei­te bei Start­next. Dan­ke für eure Unterstützung. Unterstützen

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17 Kommentare

Barney Lugosi 22. Januar 2021 Antworten

Ser­vus Marcus!
Tol­ler Arti­kel wie­der! Kennt glau­be ich jeder das Dilemma.
Wie sieht’s bei dir aus, wo bist du dem­nächst anzu­tref­fen, hast du dich schon entschieden?
Bis bald,
Barney

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Dan­ke, Bar­ney! Das wird am 1.2. aufgelöst 

Oliver Schmitt 22. Januar 2021 Antworten

Hal­lo Marcus,
toll auf­be­rei­tet, das Thema.
Ich füh­le mich mit klei­ner, ggf. kura­tier­ter Aus­wahl auch wohler.
Dass maxi­ma­le Aus­wahl den­noch man­chen erstre­bens­wert erscheint, sieht man z.B. auch an die­sem Satz aus dem EU-Kar­tell­recht (zit. nach einem BMW Leit­fa­den): „Auf Ange­bots­sei­te wird neben dem Preis­wett­be­werb u. a. auch die Pro­dukt­viel­falt geschützt, d. h. der (End-) Kun­de soll aus einem größt­mög­li­chen Ange­bot das für ihn pas­sen­de Pro­dukt aus­wäh­len können.“
Das klingt nicht gera­de nach maß­vol­lem Umgang mit der Psy­che des Ein­zel­nen und Res­sour­cen im allgemeinen.
Bleib gesund
Oliver

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Dan­ke Oli­ver für dei­ne Ergän­zun­gen. Das ist tat­säch­lich nicht der rich­ti­ge Umgang mit der Psy­che des Kun­den. Unter­neh­men wie Apple wis­sen das auch. Wir erin­nern uns an Ste­ve Jobs als er zurück­kam zu Apple und das Ange­bot radi­kal ver­schlank­te: zwei Pro­dukt­li­ni­en, Pro und Con­su­mer, plus zwei Aus­prä­gun­gen, Desk­top und Lap­top. That’s it.

Florian 22. Januar 2021 Antworten

Wit­zig, beim Lesen des Arti­kels ist mir gera­de auch das ein­ge­fal­len: statt unzäh­li­ger ver­schie­de­ner Model­le gibt es bei Apple halt nur weni­ge. Das macht es für all jene so viel ein­fa­cher, die wie ich ein­fach Ent­schei­dungs­mü­de sind. Mitt­ler­wei­le bin ich auch bereit dafür etwas mehr zu bezahlen.

Mario Cristiano 22. Januar 2021 Antworten

Schö­ner Arti­kel Herr Rait­ner. Das Bei­spiel mit den aktu­el­len Bil­dern ist auch sehr tref­fend und spie­gelt sehr gut wie­der, wie die Men­schen aktu­ell Ent­schei­dun­gen tref­fen und sich teil­wei­se in „Gefah­ren“ begeben.

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Vie­len Dank! Ja, die­ses media­le Dau­er­feu­er bleibt nicht ohne Wirkung.

Katrin Dworek 22. Januar 2021 Antworten

Hal­lo, gibt es eine eng­lisch­spra­chi­ge Ver­si­on des Artikels?

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Noch nicht. Die eng­li­schen Über­set­zun­gen haben in den letz­ten Jah­ren nicht genug Leser gefun­den. Aber wenn gewünscht, kann ich den natür­lich noch über­set­zen am Wochenende.

Katrin Dworek 22. Januar 2021 Antworten

Wenn die Über­set­zung jetzt nur wegen mir wäre, dann lohnt der Auf­wand nicht und ich kann mich selbst im Über­set­zen üben ;) Ich fand den Arti­kel für einen Freund in GB inter­es­sant, wir hat­ten neu­lich auch über die­ses The­ma dis­ku­tiert. Ich war auch der Mei­nung, ich konn­te letz­tes Jahr noch die Spra­che umstel­len auf der Home­page, das ist dann wohl auch erst­mal entfallen?

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Ver­ste­he! Umschal­ten der Spra­che geht prin­zi­pi­ell immer noch https://fuehrung-erfahren.de/en ist nur nicht mehr ver­linkt im Menü … ich über­le­ge mir das mit der Übersetzung

Frank Druhm 22. Januar 2021 Antworten

Die mono­kau­sa­le Reduk­ti­on der Erklä­rung mensch­li­chen Han­delns auf psy­cho­lo­gi­sche Aspek­te hal­te ich für ver­fehlt, weil das die kul­tu­rel­len bzw. sozia­len (bes­ser soziologischen/ his­to­ri­schen) Fak­to­ren für das Wer­den einens Men­schen von Heu­te unzu­läs­sig ver­nach­läs­sigt. Der Säbel­zahn­ti­ger ist irrele­vant und erklärt nichts!! Wir alle wis­sen nicht wirk­lich, wie sich der Mensch der Stein­zeit ver­hal­ten hat, ob er über­haupt gebrüllt hat. Unser Wis­sen über die Ver­ga­gen­heit ist unser heu­ti­ges, von uns kreir­tes Wis­sen!! Hin­zu kommt das Bei­spiel: „Eine vor­schnel­le Ent­schei­dung führt also leicht zu Feh­lern,“ Das ist eine typi­sche Tau­to­lo­gie, dennn erst wenn Feh­ler als Ergeb­nis einer Ent­schei­dung zuge­ord­net wer­den, kann sie als vor­schnell gedacht wer­den. Und wir kön­nen heut­zu­ta­ge leicht sehen, dass sich Men­schen unter­schied­li­cher Kul­tu­ren ganz unster­schied­lich auch in Ent­schei­dungs­si­tua­ti­on ver­hal­ten, schon die Defi­ni­ti­on einer Eintsch­cei­dungg­s­si­tua­ti­on dif­fe­riert. usw.

Marcus Raitner 22. Januar 2021 Antworten

Dan­ke für dei­nen Kom­men­tar! Es ging kei­nes­wegs um mono­kau­sa­le Reduk­ti­on, son­dern im Gegen­teil dar­um zu zei­gen, wie kom­plex es im mensch­li­chen Den­ken zugeht.

Titus von Unhold 26. Januar 2021 Antworten

Gerd Gie­ge­ren­zer wür­de das bestrei­ten und wahr­schein­lich sagen dass wir ganz über­wie­gend gar nicht den­ken wäh­rend wir Ent­schei­dun­gen tref­fen. Die Ent­schei­dung fällt nahe­zu immer schon vor­her und es wird danach ver­sucht ratio­nal zu begründen.

https://de.wikipedia.org/wiki/Gerd_Gigerenzer#Bauchentscheidungen

Marcus Raitner 27. Januar 2021 Antworten

Stimmt, Gie­ge­ren­zer ist eine guter Ergän­zung zu dem Artikel.

Titus von Unhold 27. Januar 2021 Antworten

Übri­gens inter­es­sant dass der Arti­kel qua­si bei Quarks abge­schrie­ben ist… Ernst­haft jetzt, Markus?

https://www.quarks.de/gesellschaft/psychologie/darum-sind-unsere-entscheidungen-oft-irrational/

Marcus Raitner 27. Januar 2021 Antworten

Ja, ernst­haft. Und „qua­si abge­schrie­ben“ fin­de ich nicht ange­mes­sen. Viel­leicht sind wir ein­fach nur unab­hän­gig zu dem­sel­ben Schluss gekommen.

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